Сербия и Евразийский Союз

Осенью 2014 года, сразу же после того, как Запад ввёл экономические санкции против России и ответных экономических мер, к которым была вынуждена прибегнуть Россия, в Сербии вышла книга Слободана Стойичевича «Практическое руководство по экспорту в Россию и Евразийский таможенный союз» - плод многолетнего практического опыта автора в области экспорта сербских товаров в Россию.

Автор занимается внешней торговлей более 25 лет, последние 15 из которых – практически исключительно экспортом в Россию, как и консалтингом сербских фирм, желающих предложить свой товар на российском рынке.

Основная идея книги состоит в том, чтобы описать и объяснить сербским производителям процесс экспорта с начала и до конца. За время работы с сербскими компаниями автор заметил, что для них характерен подход к экспорту, как к чисто технической процедуре по таможенному оформлению и транспортировке товара, во время, как в наши дни это всего лишь малая часть процесса экспорта на определённый рынок.

Десятилетний «отрицательный опыт», который сербские компании имеют в области экспорта в Россию – плод огромных бартерных обменов, которые в своё время имели СФРЮ и СССР. В то время (60, 70 и 80-е годы прошлого века) экспорт в СССР был «заранее договорен и оплачен» на государственном уровне и крупным государственным предприятиям оставалось только произвести товар, которому была обеспечена «дорога в Россию». На бедном товаром широкого потребления рынке, каким был тогда СССР, не были важны ни дизайн, ни упаковка, ни условия поставок и оплаты. Воспоминания об этих «старых добрых временах» живы и сегодня и очень мешают экспортировать сербские товары в Россию. При попытках выйти на российский рынок подавляющее большинство сербских производителей пытается достичь огромных объёмов, при полном непонимании проблем, с которыми они могут встретиться на таком огромном, развитом, богатом и требовательном рынке, каким является сегодня российский рынок.

Кроме того, сам процесс экспорта в Россию значительно отличается от экспорта в западноевропейские страны по многим причинам. Во-первых существует множество отличий в оформлении экспортной документации, которая в случае экспорта в Россию намного сложнее и детальнее, чем при экспорте в страны Западной Европы. Во-вторых, коренным образом отличаются процессы поиска партнёра и ведения переговоров, так как целевые группы очень разные: в западноевропейских странах наши предприятия в основном выступают в роли поставщиков сырья или полуфабрикатов, часто – как субподрядчики, которым отводиться роль дешёвой рабочей силы, в то время, как в России они могут и должны были бы выступать в роли продавцов брендированного товара. Излишне упоминать, что прибыль предприятий, продающих сырьё и дешёвую рабочую силу самым кардинальным образом отличается от прибыли предприятий, продающих брендированную финальную продукцию. Эта специфика российского рынка для сербских компаний, как и то, что сербские обычные и специальные СМИ старательно избегают упоминать о ней, приводит к тому, что сербские производители отправляются на переговоры в Россию неподготовленными и предлагают свою продукцию «не тем, не там и не так» как это было бы надо. 

С другой стороны, государственные органы Сербии, которые, в теории, должны были бы поддерживать сербские компании, знакомить их со спецификой российского рынка и предлагать наилучшие решения проблемы, чаще всего ставят на ключевые места в этой области политических назначенцев, которые ничего не знают о российском рынке и в лучшем случае дают производителям советы, почерпнутые из книг западных учебников по менеджменту. Советы эти, без учёта специфики российского рынка, в лучшем случае бесполезны, в худшем (и более частом) – вредны.  Одним словом, сербским производителям предлагаются поступать в соответствии с теорией, вместо того, чтобы приспособиться к требованиям рынка.

Практически создалась ситуация, когда не существует практиков-менеджеров, которые бы занялись процессом вывода товара на российский рынок так, как это необходимо сделать для определённого рынка с учётом его специфики, а не на отвлечённом воображаемом рынке, описанном в учебниках. 

Кроме того, студенты экономических факультетов данную материю изучают по книгам, переведённым с английского языка или написанным для работы в условиях западных рынков. Таким образом молодые специалисты не только не имеют представления о практической стороне вопроса, но и заканчивают факультеты с багажом знаний из западных учебников. Они примерно понимают, как экспортировать руду из Чили в США или нефть из Кувейта в Японию – но не имеют ни малейшего понятия о том, как вывезти и продать обувь, яблоки или текстиль из Сербии в России.

Чтобы выстроить мост над пропастью, отделяющей сербских экспортёров – малых и средних производителей – от российского рынка, автор начал с самой больной темы: экспортной документации. В книге приводятся все экспортные документы, которые должны сопровождать товар при экспорте, их характеристики и советы по их правильному оформлению.

В литературе, которая предлагалась экспортёрам до выхода «Руководства…» обычно писалось только о сертификате происхождения, так что нередко случалось, что российский импортёр при получении поставки имел проблемы с фактурой, упаковочным листом или приложением к договору. Поэтому данные документы детально описаны и для каждого объяснено, что и в какой форме он должен содержать, чтобы облегчить российскому импортёру осуществление импорта. 

Но чтобы вообще добраться до экспорта в Россию необходимо сначала ясно и понятно объяснить читателям-потенциальным экспортёрам, что им нужно предпринять, чтобы сегодня найти покупателя в России. Книга говорит и о производственно-экспортном расчёте и формировании цен, о шкалах скидок и скидках на объём, об исследовании российского рынка и таргетировании потенциальных покупателей, о тонкостях ведения переговоров, оплате и её отсрочках, о рекламе и входе в большие торговые сети в России... и о многих других, казалось бы технических, проблемах, которые решающе влияют на успешный и, что ещё важнее, долгосрочный экспорт финальной брендированной продукции из Сербии в Россию.