Приказ књиге: Приручник за извоз у Русију и Евроазијски царински савез

У јесен 2014. године, одмах после увођења економских санкција Русији и узвратних мера на које је Русија, не својом вољом, била принуђена, из штампе је изашла књига „Приручник за извоз у Русију и Евроазијски царински савез“, аутора Слободана Хаџи Стојичевића. Овај приручник је плод практичних искустава аутора на пољу извоза српске робе у Русију у последњих деценију и нешто.

Аутор се више од 25 година бави спољном трговином а последњих петанестак скоро у потпуности извозом у Русију и консалтингом српских фирми које желе да наступе на руском тржишту.
Основна идеја књиге је да се српским производним фирмама опише процес извозног посла од почетка до краја. У свом раду са српским фирмама аутор је приметио да се извозу у нашим предузећима приступа као техничкој процедури царињења и превоза, док је у данашње време овај технички део само врло мали део процеса извоза на одређено тржиште.

Деценијско „негативно искуство“ које наше фирме имају у раду са Русијом је плод огромних извозних „бартер“ послова које је бивша СФРЈ имала са некадашњим СССР-ом. У то време (60, 70 и 80-их година прошлог века) извоз у СССР је био „већ унапред договорен и плаћен“ на државном нивоу и свака појединачна „Организација удруженог рада“ (ОУР) је имала задатак само да произведе робу и да је пошаље „пут Русије“. На тржишту гладном робе и без конкуренције, какав је тада био СССР, нису били важни ни дизајн, ни паковање, ни услови испоруке, нити плаћање. Сећање на ова времена која се још увек преносе као лепа успомена, данас отежавају рад на извозу у Русију. И следствено, при покушају наступа на руском тржишту, велика већина наших привредника покушава да постигне огромне извозе, а да уопште није ни свесна проблема са којима ће се сусрести на једном великом, развијеном, богатом и захтевном тржишту какво је руско тржиште данас.

Поред тога, сам процес извоза у Русију се умногоме разликује од извоза у западно-европске државе из више разлога. На првом месту ту је разлика у извозној документацији која је за извоз у Русију много компликованија и детаљнија. А на другом месту то је само тражење купца и процес преговора јер су циљане групе потпуно различите: у западно-европским државама наша предузећа највећим делом наступају као испоручиоци сировина или полуфабриката, често као извршиоци „лон“ послова док би у Русији могли и требало да се појављују као продавци брендираних финалних производа. Зашто је ово важно? Зато што се на сировинама, полуфабрикатима и „лон“ пословима много мање зарађује док су финални производи вишег степена прераде или обраде и на њима је зарада много већа. Ова разлика (која се скоро никад не потенцира у медијима) чини да наши произвођачи одлазе на преговоре у Русију потпуно неприпремљени и нуде погрешне производе по погрешним ценама и под погрешним условима продаје.

Са друге стране, државни органи који би теоретски требало да помогну нашим фирмама да се упознају са спецификом руског тржишта и да им препоруче најбоља решења да се роба прода и извезе у Русију, шаљу најчешће „партијске кадрове“ који ни сами неамју никакво искуство у пословању са Русијом, па препоручују теоријски исправна решења из западних књига о менаџменту, али потпуно непримерена за руско тржиште и стога су у најбољем случају бескорисна, а најчешће су штетна. Једноставније речено: нуде правилне одговоре на погрешна питања.

Практично, створена је ситуација да ни у пракси нема менаџера-занатлија практичара који би спровели пласман робе на тржиште Русије на онај начин како је то потребно урадити на одређеном циљаном тржишту, а не онако како је то уопштено теоријски описано у универзитетским уџбеницима.
Поред тога и на економским факултетима се ради из књига које су или преведене са енглеског или писане по угледу на тржишне услове на Западу. Тако да млади кадрови не само да немају информације из праксе већ са факултета излазе са знањима наученим из западних уџбеника тако да отприлике знају принцип како извести руду из Чилеа у САД или нафту из Кувајта у Јапан, али како извести обућу или јабуке из Србије у Русију – нико их није учио.

Да би се премостио јаз који српске извознике – мала и средња производна предузећа дели од извоза у Русију, аутор је кренуо од онога што најчешће мучи: од извозне документације. У књизи су наведени сви извозни документи који морају пратити робу при извозу и наведено је чиме се они разликују и како их правилно оформити.

У литератури која је била на располагању извозницима до појаве овог приручника, обично је писано само о сертификату о пореклу, тако да се веома често догађало да увозник има проблема са фактуром или пакинг листом или анексом уговора при увозу. Зато су детаљно описани сви документи, један по један и за сваки је објашњено шта и како треба да садржи да би се купцу олакшао увоз у Русију.

Али да би се уопште стигло до увоза у Русију, показало се да је потребно на једноставан и разумљив начин читаоцима-извозницима појаснити и претходне радње које су у данашње време неопходне за налажење купца у Русији. Књига говори и о производно – извозним калкулацијама и како се оне праве, о истраживању тржишта Русије и таргетирању потенцијалних купаца, о начину преговора, о наплати робе и одложеном плаћању, о реклами и о уласку у велике продајне ланце у Русији,... и о многим другим наизглед техничким проблемима, који су пресудни за успешан, и што је најважније, дугорочан извоз финалних брендираних српских производа на руско тржиште.